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联博开奖网(www.326681.com)_对Web3用户增进的思索:若何在社区启动“Go To Market”战略?

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我们经常看到许多Crypto与Web3产物在短时间内获得了不错的增进,然则用户又很快地流失了,最后项目进入“殒命螺旋”而宣告失败。在传统领域,股市对创业者以及产物的影响不那么大也不那么直接,然则在Web3领域,币市影响稀奇大:牛市一人得道,熊市则祛除九成以上的项目。这些项目经常有一个配合特点就是在熊市靠山下,项目方刊行的Token价钱一起阴跌,从而Token激励措施失效甚至反噬用户利益,导致用户流失严重。

用户增进是产物的耐久目的,其焦点就是去建设产物与用户组成的系统,不停举行产物迭代,逐渐获得市场份额,实现用户规模和价值的延续增进。2022年年头到年终,Collectibles、DeFi、GameFi、MarketPlaces等头部dApp活跃地址数都泛起不小降幅,而Social&Media则呈快速上涨趋势。下文纪录了我对Web3用户增进的思索。

表1: 2022年Web3种种应用活跃地址数转变

Web3用户增进基本思绪

币市牛熊周期对用户增进有着伟大的影响,但创业者不应当被宏观因子约束住。做用户增进,首先是找到与产物相匹配的“市场”,也就是PMF(Product Market Fit)里头的“M”——不要漫无边际贪心知足整个“M”或“大M”,而应当连系自身产物特征和资源禀赋定位到相符自己的M。之后先纵向做深,等取得单一市场第一梯队市场份额之后再思量横向扩张。对于华人创业者来讲,放弃自己最善于打交道的华语社区与华人用户是不明智的选择,这等同于放弃全球三分之一的B端与C端用户,等同于放弃了自己的基本盘。

在产物设计与开发层面,最小可行产物MVP(Minimum Viable Product)是异常不错的理念。它是指在推生产物历程中,先推出基本功效,能够在最焦点场景知足最小营业闭环,然后凭证市场反馈做迭代、优化和增强,最终迭代出相符市场与用户最优解的产物。开发者不要试图开发拥有完善愿景的“整体”产物。相反,通过确定解决用户最大的“一个”问题,简化用户使用流程并构建相符PMF的MVP产物。在这个历程,开发者经常要对上百个好主意说‘不’。

若是将PMF可以明晰成是一种当产物与市场匹配时的产物状态,那么MVP是使产物到达PMF的有用方式。将相符PMF的MVP推向市场就是GTM(Go To Market)。GTM的目的是获得用户并留住用户,其获客纪律通常遵照“漏斗模子”:从漏斗顶部的获客拉新,到漏斗底部的用户转化和留存是一个用户数递减的历程。

传统的Web2项目的GTM包罗订价、营销和销售等环节, 获客指标包罗网站点击率、平均用户营收以及关单时间等。虽然Web2 GTM框架提供了一套成熟的玩法,但Web3 GTM内在加倍厚实。“社区”是属于Web3 GTM的怪异局限,是用户增进的流量池。Web3的GTM战略往往会随同着以Token为前言的社区激励措施,以及与之响应的Referral设计,即通过Token激励老用户推介新用户,新用户也可能因此获得一些奖励。

图1:用户增进基本思绪

PMF(Product Market Fit):找对市场,知足真需求

关于产物市场契合度PMF,主要思索以下问题:

CBInsights.com曾经对创业项目失败缘故原由举行调研,No Market Need排第一,占比到达42%,跨越第二的Ran Out of Cash和第三名Not the Right Team。由于这个问题十分主要,开发者应该在产物计划的时刻就要想好,不能等产物准备上线了再去找市场。人们很容易由于自己的私见与偏执和而忽略了事先应当做的市场调研事情。

寻找PMF是一个循环迭代的历程,通过不停的网络反馈并完成验证,使产物到达与市场相对匹配的水平,并在后续验证历程,通过反馈信息,回到特定步骤中去优化完善,以提高产物和市场的匹配度。

图2: 产物市场契合度PMF

1. 找对细分市场,锁定目的用户群体,发现尚未被知足的需求

找对细分市场,找对目的用户,这将最终决议产物在多洪水平上能知足目的用户的需求。我们通细致分一个大市场来锁定目的用户群体,从而确立用户画像库并做需求剖析。在确立了关于目的用户画像后,下一步是明晰他们的需求。当实验为用户缔造价值时,还要找出这个需求对应的优越市场时机。若是某个市场的用户需求已经被很好的知足了,那就不要再进入这个市场,必须重新寻找新市场。当发现某个市场的用户需求尚未被很好知足,那就可以切入进去。

2. 制订产物战略,界说价值主张,突显差异性和焦点竞争力

用户一定是会在未来某一时刻拿种种竞品与自身产物做对照,以是用户知足度很洪水平上取决于自身产物的亮点,而正是这些亮点组成了产物差异性。所谓价值主张,就是将自身产物的亮点Highlights突显出来,让用户体验到这款产物比竞品能更好地知足他们的需求。在产物可以知足的诸多需求中,我们要聚焦在哪一个需求上?产物有什么独到的功效可以取悦用户?产物若何在竞争中胜出?这是产物战略的三个焦点问题。

3. 精选最小可行产物MVP功效集,并最终完成用户需求测试

一旦产物战略和价值主张清晰了,就应该最先精选最小可行产物MVP所应当包罗的功效。当开发者破费了许多时间和精神,一味专一苦干之后才发现用户着实基本不喜欢所开发的这款产物,那是相当溃逃的,频频几回之后就Ran Out of Cash。MVP的目的是判断开发偏向是否准确,然后在目的用户以为有价值的点上缔造足够大的价值。一旦完成MVP型,就应该拿到用户群体中做充实的测试,确保网络到的反馈是来自目的市场中的足量用户。否则的话,很有可能那些用户反馈将产物迭代引向错误的偏向。凭证正确的用户反馈,重新调整假设并返回到更早的流程步骤中去迭代MVP,直到设计出一个市场匹配很高的产物为止。

MVP(Minimum Viable Product):快速迭代,少走冤枉路

关于最小可行产物MVP,主要思索以下问题:

  • 它能够解决什么样的问题?

  • 未来这个功效有什么迭代设计?

  • 产物/功效的价值是什么?

所谓MVP就是用最小的开发成本和最短开发时间开发出一款可用的能表达项目亮点与创新的产物。这款产物虽然极简,然则能快速验证想法。人都有追求完善的心理,以为没有这个功效挺糟糕的,而现实什么事情都不会发生。若是用Non-MVP的做法,不仅可能在第一个版本的开发中花费大量的时间在周边、辅助或者增强型功效上,而且在后续的版本更新中还会不停走冤枉路。而当我们最先用MVP思绪开发产物,则我们的注重里集中到更主要的地方去。

MVP并不是最完善的产物,其目的是快速投放到市场以便磨练是否可行。透过市场的需求验证,再不停地修正调整偏向,迭代出一个有市场空间以及协议收入的产物。事实上,MVP甚至不需要是一个主网产物,只需要是一个全心设计的能给用户清晰体验的测试网产物。这样可免于陷入花许多钱但做出一个市场不买单的产物的逆境。

开发者应当将MVP通报给目的用户群,并搜集这群人对产物偏好的相关反馈,看看他们是否以为需要这款产物,以此来磨练初版产物背后的关于是否找对细分市场、找对目的用户群的想法。若是想法准确,则快速提升产物在市场上的曝光度,让这些种子用户真的把这款产物给用起来。

多开一些内部产物例会,讨论哪些功效是这阶段不需要的。把它们砍掉之后剩下的就是MVP了。做MVP需要一种化繁为简的能力,围绕基本需求去界说焦点功效,把要害路径上的节点做好后再去做细节分支以及其他辅助功效。这种化繁为简的能力,着实也是在踩节奏,踩相符营业和用户生长的节奏:在适当的时刻推出对应的产物功效,不求做多做全,但求做对。

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图3: Non-MVP与MVP的对照

 GTM(Go To Market):拉新留旧,谋划好社区

关于走向市场GTM,主要思索以下问题:

  • 产物若何与用户举行交互?

  • 是否需要辅助用户学习若何使用产物?

  • 用户使用频率高不高?

  • 产物在那里公布?内陆、海内,照样国际?

  • 找哪些渠道方举行相助?

  • 相助渠道存在什么限制?

在Web2中,GTM通常是通过市场营销手段获得用户。在Web3中,GTM通常是通过市场营销手段获得用户并谋划一个内在加倍厚实的“社区”。社区不仅包罗用户,还包罗开发者、投资者以及相助同伴,他们都是Web3项目的利益相关者。每一个好的Web3项目通常都拥有一个壮大的社区。有些项目推行“社区优先”原则,有些项目的决议由“社区主导”,而有些项目直接让“社区拥有”。只有延续知足用户需求让用户对产物的主观效用最大化,才气拥有一个高介入度、高质量的社区。

传统意义上的GTM就是产物研发出来后,通过广告、产物公布会、渠道培训等把产物推向市场。Web3改变了整个传统Web 2的漏斗。代币奖励为提供了一种解决冷启动问题的替换方案。开发团队并不是将真金白银花在传统营销上来获得早期用户,而是在网络效应尚未显著的阶段使用代币奖励来吸引用户。对用户的早期孝顺予以奖励,会吸引更多的新用户,而这些人也同样希望通过他们的孝顺获得奖励。从用户忠诚度讲,Web3的早期用户对社区的孝顺比传统Web2的BD职员更为主要。

图4: 用户流入与流出要素

1. 获取新用户

带有义务交互的空投是一项主要的GTM动议,是指项目偏向用户分发代币,用户需要完成某些特定义务才有时机获得代币,有些时刻会附带其他条件,好比必须持有特定代币。激励早期用户完成义务交互是常用的项目冷启着手段,能以很低的成本获得首批种子用户。

在Web3义务交互平台上公布义务,指导用户介入产物交互是双赢的操作。对于项目方来说,获得了流量;对于用户来说,既能够获得链上流动证实,还能获得空投Token,而且还能在义务交互历程中积累平台使用履历。常用义务交互平台如下:

表2: 常用Web3义务交互平台

2. 提高活跃度和留存率

虽然代币激励会吸引用户,但仅靠它还不足以增添用户的粘性。自2021年币圈熊市以来,谋划项目的一大挑战是“用户来得快,去得也快”。用户不活跃、留不住是当前Web3项目的一大顽疾,项目方应该花更多的精神将首次用户转化成忠适用户,不停优化产物,一直做社区流动,给用户提供更好的体验。在Twitter Space、Discord以及Telegram举行AMA是常用的提高社区活跃度和热度方式。

3. 推介与自流传

自流传Referral,指的是通过现有用户将产物推向更多新用户。若是现有用户喜欢且体验优越,便能自觉性的将产物分享到社群中或者点对点推送给他们的同伙,这是成本最低,获客最广的方式。那要若何要让用户愿意分享,这就要项目方设计一套激励机制。既可以奖励项目方Token,又可以接纳实物赠品,好比奖励Logo的衣物、滑板、滑雪板、马克杯等。此外还需要剖析新老用户的链上行为数据,以提升转化率,并调整运营计谋。

推介Referral把原来用来拉新客的广告用度,剖析成老用户推荐奖励与新用户注册的奖励用度,即广告成本=老用户拉新奖励+新用户注册奖励。拉新Referral极大地降低了获客成本,相比直接采买要害词、购置信息流广告等加倍高效。虽没有什么创新,但这却能为项目带来持久、有用的转化效果。

获取新用户即是流量入口,提高留存率得靠产物价值,推介与自流传放大社群气力。这三个步骤都是为了缔造营收,由于只有用户增添了,才气实现规模化盈利。凭证 TokenTerminal 2022年的数据,我们可以对dApp的盈利能力做个排序。

表3: 2022年dApp Revenue排序

表4: 2022年dApp Fees排序

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